L'e-commerce non è solo l'attività di acquisto e vendita di beni o servizi tramite Internet. Dietro c'è infatti un vero e propri mondo fatto di analisi, psicologia, moda e tendenze. Ad esempio non tutti sanno che l’e-commerce ha il suo calendario. Le ricerche online non si distribuiscono in modo uniforme nel corso dell’anno, ma seguono cicli ricorrenti legati alla stagionalità, al meteo, ai periodi promozionali, alle festività e, in alcuni casi, al lancio di nuovi prodotti. Dall’analisi di Trovaprezzi.it, leader nella comparazione prezzi in Italia, emerge una mappa precisa dei momenti in cui cresce l’interesse dei consumatori verso le categorie, offrendo una lettura utile non solo per comprendere le abitudini di acquisto online, ma anche per aiutare gli utenti a pianificare meglio le proprie spese. Il dato più evidente riguarda le categorie fortemente stagionali. Nel 2025, ad esempio, le ricerche di condizionatori e deumidificatori hanno raggiunto il picco a giugno, mese in cui si è concentrato il 20,9% dell’interesse annuale in categoria, con uno scostamento di oltre 12 punti percentuali rispetto alla media mensile. Un andamento ancora più marcato si osserva per le piscine, che sempre a giugno hanno raccolto il 33,5% delle ricerche annuali, e per gli accessori piscina, al 29,6%. Con l’arrivo del caldo crescono anche le ricerche legate alla vita all’aperto, dal barbecue agli articoli da giardino, confermando come meteo e primi weekend estivi continuino a influenzare direttamente i comportamenti di ricerca online. All’estremo opposto del calendario si collocano i prodotti legati al freddo e alla casa nei mesi invernali. Le ricerche nella categoria stufette e altro riscaldamento si sono concentrate soprattutto a gennaio, con il 50,7% delle ricerche annuali, mentre stufe e camini hanno raggiunto il massimo a novembre, con l’avvicinarsi della stagione fredda. Anche caldaie e scaldabagni mostrano una crescita autunnale, con il picco nello stesso mese. Il periodo finale dell’anno resta invece decisivo per molte categorie legate a regali, intrattenimento e promozioni. La macrocategoria giochi e hobby mostra la maggiore intensità nel mese di dicembre, con il 17,3% dell’interesse annuale, trainata da prodotti come videogiochi e console, entrambi al massimo nello stesso mese. Anche l’elettronica mostra una forte concentrazione tra novembre e dicembre. La macrocategoria audio e video accelera a novembre, con il 13,7% delle ricerche, mentre telefonia, informatica ed elettrodomestici crescono soprattutto nel periodo del Black Friday. A differenza delle categorie puramente stagionali, l’elettronica segue logiche più articolate. Ai cicli promozionali si sommano infatti i lanci dei principali brand: le ricerche sugli smartphone aumentano a novembre, ma l’interesse per i singoli modelli può crescere anche in corrispondenza delle nuove uscite. Tra i prodotti più cercati su Trovaprezzi.it, ad esempio, gli iPhone compaiono con particolare frequenza nei mesi successivi alle nuove uscite Apple, mentre i dispositivi Samsung mostrano picchi più distribuiti nel corso dell’anno, legati al calendario dei nuovi Galaxy e alle dinamiche promozionali. Tra le categorie più stabili emergono invece alcuni grandi elettrodomestici per la casa. Prodotti come frigoriferi, lavatrici e asciugatrici mantengono volumi relativamente costanti durante l’anno, pur mostrando accelerazioni in specifici momenti promozionali. Lavatrici e asciugatrici, ad esempio, raggiungono il massimo a novembre, con il 16,3% delle ricerche annuali, confermando il peso del Black Friday anche sugli acquisti più funzionali e meno legati alla stagionalità. Accanto ai comportamenti più prevedibili, l’analisi evidenzia anche alcune dinamiche meno scontate. Gli articoli erotici risultano più cercati soprattutto tra autunno e inizio inverno, con la maggiore intensità della macrocategoria a dicembre. Salute e bellezza mostra invece una maggiore vivacità nei primi mesi dell’anno, in linea con i tradizionali buoni propositi: le ricerche di integratori e vitamine raggiungono il massimo interesse a marzo, mentre il comparto fitness mostra un’accelerazione già a gennaio. Anche il comparto auto e moto segue cicli ricorrenti: le ricerche di pneumatici per moto crescono fino al picco di maggio, mentre quelle di pneumatici per auto raggiungono il massimo a novembre, in linea con i momenti dell’anno legati al cambio gomme. Guardando al calendario settimanale, non emerge invece un unico giorno dominante per tutte le categorie. Alcuni comparti mostrano una leggera concentrazione a metà settimana: audio e video, auto e moto e casa e giardino registrano il momento di massimo interesse il mercoledì, mentre altre categorie seguono dinamiche diverse. Più chiara, invece, è la distribuzione nell’arco della giornata: l’attività degli utenti cresce progressivamente dalla mattina e si concentra soprattutto nel pomeriggio e nel tardo pomeriggio, toccando il livello più alto intorno alle 18:00. “Dall'analisi delle ricerche online – commenta Dario Rigamonti, ceo di Trovaprezzi.it – emerge come il prezzo continui a rappresentare un elemento centrale nelle decisioni d'acquisto, ma non l'unico: anche il timing della ricerca e dell'acquisto può incidere in modo significativo. Comprendere la stagionalità delle diverse categorie aiuta i consumatori a programmare gli acquisti con maggiore consapevolezza, monitorare le offerte per tempo e affrontare meglio i periodi di maggiore domanda, dalle festività al Black Friday, fino ai picchi legati al meteo o al lancio di nuovi prodotti. In questo scenario, strumenti di confronto come Trovaprezzi.it diventano un alleato concreto: permettono di leggere per tempo i segnali del mercato e di trasformare la conoscenza della stagionalità in un reale vantaggio per chi acquista”.
Con i motori conversazionali come ChatGPT, Gemini o Perplexity, le ricerche di prodotti on line diventano più lunghe e personali. Non si cerca più solo ‘ristorante vicino a me’, ma ‘viene a trovarmi il mio amico con la compagna, mi cerchi un posto tranquillo per quattro persone stasera?’ o ‘dove portare qualcuno al primo appuntamento’. Sono richieste che racchiudono emozioni, aspettative e contesto, elementi che le tradizionali informazioni online faticano a interpretare. Dove si trovano, dunque, i testi da cui le AI estrapolano le informazioni per restituirci una risposta accurata? A rispondere è Luca Bove, uno dei punti di riferimento in Italia per la geolocalizzazione delle aziende, founder e ceo di Local strategy: “Le informazioni emotive non vivono negli elenchi ufficiali, perché pochi documenti dicono se un locale è adatto a una serata romantica o se l’atmosfera è elegante o informale. Quelle sfumature esistono principalmente nella voce degli utenti, che si esprime, ad esempio, attraverso le recensioni. Lì le persone non raccontano cosa hanno mangiato, ma come si sono sentite”. Il problema è che questa materia prima è tanto ricca quanto trascurata. Analizzando oltre 875.000 profili Google italiani, Local Strategy ha rilevato che l’82% ha almeno una recensione, con una media di 153 recensioni per scheda e un voto medio di 4,38. Ma su quasi 49 milioni di recensioni analizzate, solo il 17,4% ha ottenuto una risposta dall’attività. Su questo tema, Perplexity ha siglato un accordo con Tripadvisor per integrare recensioni e valutazioni nelle sue risposte, e da ottobre 2025 Tripadvisor ha portato gli stessi contenuti dentro ChatGPT. A complicare il quadro c’è la pulizia automatica delle piattaforme: solo nel 2025 Google ha rimosso oltre 292 milioni di recensioni ritenute fasulle o non conformi, secondo il report sulla trasparenza di Google Maps. La fonte da cui l’AI attinge per descrivere un’attività è preziosa, ma va presidiata con continuità. L’intelligenza artificiale non 'capisce' un luogo come farebbe una persona, ma costruisce le risposte partendo dalle informazioni che trova online. Quando la domanda è semplice, usa dati pratici come indirizzi, orari e descrizioni. Quando invece la domanda è più personale, cerca segnali nelle parole delle persone. Per questo le recensioni diventano sempre più importanti: aiutano l’AI a capire atmosfera, esperienza e contesto. La ricerca locale non è sparita, è solo cambiata. L’intelligenza artificiale si aggiunge agli strumenti già esistenti e legge le recensioni al posto nostro, rendendole ancora più decisive. Per chi gestisce un'attività la conseguenza è concreta: la cura delle recensioni non incide più solo sulla reputazione verso i clienti, ma su come quell'attività verrà compresa, descritta e consigliata dagli assistenti AI. Luca Bove individua tre fasi necessarie per presidiare il canale. 1) Raccogliere senza filtri: chiedere le recensioni a tutti i clienti, seguendo delle opportune best practice e una strategia che varia da settore a settore. Più la base è ampia, più il quadro che restituirà ai motori di ricerca e ai sistemi AI sarà rappresentativo dell'esperienza reale di chi quell'attività l'ha già vissuta. 2) Rispondere a tutte e leggere il sentiment: anche la risposta è comunicazione, perché dimostra attenzione al cliente e, secondo diversi studi, le attività che rispondono in modo sistematico registrano tassi di conversione superiori. Attraverso sistemi AI con lettura automatica del sentiment, si possono analizzare migliaia di testi monitorando l'andamento di parole chiave come prezzo, personale, negozio o esperienza. Si capisce così se un voto positivo dipende dalla cortesia dello staff o dalla competitività dei listini, e se una valutazione negativa è riconducibile a criticità strutturali del punto vendita. 3) Difendere e contestare: è la fase meno visibile ma sempre più cruciale. Proteggersi dalle recensioni fasulle, monitorare i competitor localmente e segnalare comportamenti scorretti è fondamentale. Le piattaforme usano sistemi di AI per moderare i contributi e cancellano, come già anticipato, le recensioni che non sembrano autentiche. Il filtro automatico, però, non è infallibile, e a volte cancella recensioni vere ottenute con fatica. In questi casi è opportuno monitorare le recensioni cancellate tramite appositi tool e interagire direttamente con le piattaforme per chiedere il ripristino. “Le recensioni stanno diventando un patrimonio informativo, non più solo uno strumento di reputazione. Le macchine le leggono per rispondere alle persone, ma dietro ogni risposta servono ancora occhi umani capaci di cogliere il contesto: il rischio, altrimenti, è che a parlare delle attività siano dati che nessuno ha davvero ascoltato”, conclude Luca Bove. Come è possibile migliorare l' e-commerce per aumentare le vendite online? A rispondere Neuroexplore, azienda di neuromarketing che opera applicando neuroscienze e scienze comportamentali per incrementare l'efficacia degli investimenti, ottimizzare i budget e prevedere le scelte di acquisto dei clienti con affidabilità. Per Neuroexplore sono quattro strategie di neuromarketing da conoscere per costruire un e-commerce che funziona. 1) Tecniche per aumentare le vendite online: la legge dei 3 click. Il neuromarketing insegna a semplificare per migliorare l’esperienza di navigazione La legge dei 3 click permette all’utente di arrivare all’obiettivo in un massimo di 3 click a partire dalla homepage. Troppo spesso siti e app richiedono molti più click o tap per raggiungere aree di fondamentale importanza (ad esempio, il cambio password). Si tratta di una buona pratica di usabilità che rende l’esperienza di navigazione di un sito fluida, semplice e gratificante. Questo consiglio pratico permette di aumentare le vendite online, poiché si possono soddisfare le aspettative e le necessità delle persone in breve tempo. E' importante costruire flussi di navigazione che tengano conto di questo principio e progettare un’architettura di contenuti online per facilitare le persone a raggiungere le informazioni senza sforzo. La necessità di limitare il più possibile i click per raggiungere l’obiettivo dipende fondamentalmente da due categorie di comportamenti:
Un sito web viene esplorato in media in meno di 5 minuti. Secondo i test di usabilità di Donald Norman, ricercatore e professore alla University of California di San Diego, la visita media di una pagina non supera i 60 secondi. Se non trovano subito quello che stanno cercando, gli utenti mediamente abbandonano un sito dopo 30 secondi. L’attention span, il tempo per cui una persona è capace di mantenere l’attenzione su un certo compito, è quindi limitato. La velocità di reperimento delle informazioni è un elemento chiave della navigazione online. Il concetto di attenzione selettiva, tanto caro al neuromarketing, ovvero la capacità dell’essere umano di considerare ed elaborare contemporaneamente solo un certo numero di stimoli. Dalle ricerche di George A. Miller del 1956 si è compreso che le persone riescono a elaborare 5 ± 2 informazioni alla volta e che maggiore il numero di informazioni, minore la propensione a procedere nella ricerca e alla fine a scegliere di acquistare. Nel dubbio, meglio ridurre le scelte il più possibile. Questo comportamento tipico dell’essere umano va tenuto in considerazione quando si progettano i 3 click, selezionando i contenuti da mostrare nel rispetto dei driver di acquisto e delle buyer personas – che è possibile conoscere oggettivamente attraverso un’analisi strategica dei processi decisionali – e avendo sempre come fine ultimo la semplificazione dell’esperienza di navigazione. 2) Categorie merceologiche parlanti. Aumentare le vendite creando label chiaramente interpretabili e comprensibili. Capita a tutti di trovarsi a navigare menu lunghi, molto articolati e poco chiari che indicano categorie merceologiche difficili da comprendere. Molto spesso si tratta di label che l’area marketing o chi si occupa di sviluppo hanno ben chiare in mente, ma che l’utente e consumatore medio non conosce, non riesce a ricordare o distinguere. Perchè accade questo? E' una questione di aspettative sottese al processo di navigazione del portale e-commerce: quelle del target devono essere corrisposte e assecondate. Nella scelta di una determinata label si deve verificare che questa sia coerente con il modo in cui il consumatore target chiama quella categoria. Ad esempio, un e-commerce di abbigliamento femminile: se utilizziamo la label must have oppure etichette immediate come jeans, gonne, magliette, cappotti, possiamo supporre che la quasi totalità degli utenti sarà consapevole al momento del click di cosa potrà trovare. Tuttavia, se se si usa label come Mediterranean, Light touch o modest fashion, la possibilità che la navigazione diventi più complessa e dispendiosa di energie mentali aumenta, con la conseguente diminuzione del tasso di conversione. Come essere sufficientemente sicuri di scegliere le label di menu corrette? Esistono alcune best practice che derivano dall’esperienza di chi si occupa di scienze comportamentali, ma nella maggior parte dei casi l’approccio migliore è testare. I test di usabilità permettono di capire se il nostro portale e-commerce è costruito efficacemente, ovvero se la navigazione è fluida, semplice, coerente e utile a rispondere alle domande o al desiderio di acquisto del consumatore target. Un test di usabilità valida anche le scelte di copy dalle voci di menu, alle immagini, passando per le CTA. 3) Simboli, icone ed elementi visivi. Studi di neuromarketing dimostrano che elaboriamo più velocemente stimoli visivi che testuali. Il neuromarketing insegna che il cervello umano elabora molto più rapidamente e con facilità stimoli visivi che testuali. Anche nella navigazione di un portale e-commerce è possibile servirci di questo dato per facilitare la user experience e guidare l’utente nel raggiungere l'obiettivo. Esistono molti modi di usare simboli, icone ed elementi visivi per guidare l’utente e rendere l’esperienza di navigazione di un e-commerce intuitiva e gratificante. In questa fase dello sviluppo di un e-commerce si può inserire tutta la nostra creatività, ma sempre tenendo ben presente il punto di vista del consumatore target. 4) Microcopy funzionali. Rassicurare l’utente lungo tutte le fasi di acquisto è una strategia vincente. Cosa significa scrivere microcopy? In breve vuol dire: individuare tutti i punti più rilevanti dell’esperienza di acquisto online. Indagare con il consumatore target quali siano le informazioni ricercate, le aspettative e le principali preoccupazioni, criticità o inibitori all’acquisto. Questi ultimi elementi sono capaci di attivare il lobo dell’insula, cioè la parte del nostro cervello adibita anche al disgusto e al rifiuto. Scrivere copy che guidino efficacemente le persone in tutte le fasi di acquisto frictionless, cioè senza frizioni e attriti ma in modo fluido, rapido e coerente. Una buona pratica è applicare i bias cognitivi e le tecniche nudging. Verificare con usability test o A/B Testing se le scelte effettuate funzionano e come eventualmente ottimizzarle. (di Sabrina Rosci)
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Stagionalità recensioni neuromarketing, il mondo ‘segreto’ delle vendite on line
